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意大利辣妈掘金中国:只有在这里,中产家庭会选每年花费近20万的小学

发布日期:2019-04-21 00:30

摘要:一开始,这个意大利品牌仅仅将中国视为生产基地,但了解到中国家长投资孩子的强烈意愿之后,品牌转而将中国视为最重要的销售市场。

天下网商记者 倪轶容

当来自意大利的艾丽莎(Elisa Tattoni)听说,中国一个收入不算高的普通中产家庭,将儿子送到了每年花费近20万的国际小学时,她的诧异到达了顶峰。

虽然因为出差、旅游,来过中国多次,但此前,这位意大利女性对中国的认知,更多停留在“食物好吃,人民热情”的层面上。直到自己创业,将一款儿童桌子的制作外包到中国,她才意外了解到,中国家长“投资孩子”的意愿,远远超过包括意大利在内的许多西方国家。

震撼之余,艾丽莎说服创业搭档,要将中国视为最重要的市场,而不仅仅是个生产基地。

去年8月,来自意大利的多功能儿童桌MUtable在天猫国际上开出海外旗舰店,第一个月的销售额就达到了400万元,而中国也成了品牌所在的30个国家里,增长最快的市场。

值得一提的是,除了北京、上海等一线城市,购买这款近2000元儿童桌子的中国客户,还有不少来自二三线,甚至更低线的城市。这让艾丽莎不由感慨,富起来了的中国人,真是舍得为孩子花钱!

去中国,寻找生产商家

每年圣诞节,一想到要给孩子们挑选礼物,意大利的家长们就分外抓狂。孩子们不停长大,儿童家具和玩具被不断被淘汰,家里早已没有堆放新玩具的空间。究竟在哪里,可以找到既能持久使用,又兼具不同功能的玩具?或许,全世界的家长都为这个问题感到头疼。

正是为了解决这个痛点,艾丽莎和她的搭档马汀娜(Martina Cusano)创造了MUtable——一款兼具桌子、乐高拼搭、桌游等多功能的桌子,而且,因为桌腿长短可调节,MUtable还能跟着孩子一起长大。

不过,和所有创业初期的公司一样,虽然有好的想法,艾丽莎团队却苦于“缺钱”。通常情况下,意大利创业公司都会去银行、投资公司等金融机构寻求资本,但在互联网行业有过多年工作经验的艾丽莎,却另辟蹊径。她从53家众筹平台上选出一家,并在首轮众筹中,为MUtable获得了30万美元的启动资金。

在艾丽莎看来,众筹不仅是获得资本的渠道,也是一次对市场的试探。获得初步成功之后,两位意大利女性有了信心。

艾丽莎

一开始,艾丽莎找到一家在米兰富有盛名的家具工厂,希望能在那里生产MUtable。然而,以工厂的生产成本估算,MUtable定价起码要在7000人民币以上,才能赚到钱,这显然不符合艾丽莎对品牌“大众消费品”的定位。

于是,团队转而寻找更低成本的生产基地,中国,则成了性价比最高的选择。

在一位加拿大玩具零售商的介绍下,艾丽莎找到了浙江宁波的一家工厂进行生产,终于在保证品质的前提下,把售价降到了2000元以内。

震惊意大利创业者的中国家长

从2017年起,艾丽莎就频繁往返于中国和意大利之间,几乎每隔一两个月就要飞一次。在和中国工厂打交道的过程中,艾丽莎意外了解到,中国家长几乎愿意倾其所有,去帮助孩子获得更好的教育。

她看到,不少家长,在孩子非常年幼的时候,就送他们去上各种兴趣班、早教班,很多孩子还不怎么会说话,已经坐在了有外教的英语课堂里。而最令她惊讶的,则是一位宁波工厂的员工。这位员工的家庭收入不算特别高,却把孩子送去了一家国际寄宿学校,一年花费近20万元。

这一切,都让艾丽莎震惊了。她表示,在意大利,家长们虽然也重视孩子的教育,但中国家长的重视程度,显然力压意大利家长。因此,她认为,像MUtable这样兼具学习和玩乐功能,能持久使用的产品,一定会在中国有市场。

当时,艾丽莎就和马汀娜商量,希望改变对中国的定位,不仅将它视为一个生产基地,更是一个拥有巨大潜力的新兴市场。

在意大利,跑出“中国速度”

在选择进入中国市场的途径上,艾丽莎再次展示出了异于普通意大利商家的眼光。

天猫国际海外业务拓展小二李剑至今还记得,当时和艾丽莎谈了不到5分钟,对方就拍板,要在天猫国际上开海外旗舰店。

艾丽莎和她的搭档马汀娜

常驻意大利的李剑表示,因为实体零售过于发达,意大利的电商在整个欧洲几乎是垫底的。为此,虽然对中国市场抱有极大兴趣,但大部分意大利商家依然对跨境电商的模式持犹豫的态度。负责招商的李剑,常常要花费好个月,跟意大利解释电商在中国的发展现状,以及为什么中小企业更适合通过电商入华。

但艾丽莎对电商的了解,却出乎李剑的意料。这或许跟她之前的工作经历有关。

在创业之前,艾丽莎曾担任过意大利最大本土电商Privalia的CFO。在意大利,大部分电商吸引消费者的原因依然是“便宜”,Privalia也不例外,其模式就是一个线上的“奥特莱斯”,提供高达50%-80%的品牌折扣。不过,这段经历,让艾丽莎对电商有了较为全面的了解,也看到了和实体店相比,电商的优势所在:更轻的模式,触达更多的消费者。

在见李剑之前,艾丽莎已经有了通过电商进军中国的想法,因此,两人一拍即合。经过短短一个月的筹备,MUtable海外旗舰店上线,还赶上了去年的“双11”。

说到筹备期,李剑和艾丽莎相视一笑。当时是8月,正是意大利全民休假的时间。“几乎所有的人都去海边度假了,只有我和艾丽莎两个人,在疯狂加班。”李剑苦笑了一下。艾丽莎也表示,当时确实有点“拼命三女”的模样。身为一个母亲,她每天6点就起床,先送女儿去幼儿园,然后开始一天的忙碌工作。晚上6点,她去接女儿回家,一直到9点,女儿入睡之后,再继续工作到凌晨一两点。

即使在今天,艾丽莎依然保持着这个节奏。在以休闲、享受生活著称的意大利,这看起来挺另类,但艾丽莎却认为,要在竞争激烈的中国市场上脱颖而出,这是必须的。

对团队来说,中国市场上有许多未曾遇到过的挑战。比如,在艾丽莎看来,大部分西方消费者,会默认儿童产品就是安全的,但中国消费者却不这么认为。因此,品牌需要让消费者相信,旗下产品在品质、安全方面都是过关的,随后,还要确保产品完美无瑕地送到消费者手上。“在美国,家长可能不介意桌子上有个小黑点,但在中国,这可不行。”艾丽莎说。

谈到女儿,艾丽莎承认,这是她这么拼的重要动力——未来,或许她不会把女儿送去昂贵的寄宿学校,但她希望,女儿能在自己身上,了解到独立和拼搏之于女性的意义。

本文由天下网商(txws_txws)原创,未经授权,不得转载。

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